Know how - Die 12 häufigsten Fehler bei der Unternehmensfinanzierung (#12 von 12)

Wer etwas vorhat, weiß selbst genau, wohin die Reise gehen soll. Doch wie lässt man andere an der eigenen Idee teilhaben? Sich allein auf die spontane, mündliche Darstellung zu verlassen, kann den Erfolg der Finanzierung von Grund auf gefährden.

Geschäftsmänner bei der Beratung, einer deutet auf ein Blatt, im Hintergrund Flipchart
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Die Vorteile einer schriftlichen Darstellung schlagen sich auch in der mündlichen Präsentation nieder.

„Heute gehe ich zur Bank und hole mir von denen mal ein Angebot!“ — Das geht selten gut. Die Präsentation des Vorhabens, das im Kopf des Unternehmers schon ganz klar ist, jedoch den Weg von dort nach draußen bisher nicht geschafft hat, braucht Vorbereitung und einen klar umrissenen Plan.

Wer sich darauf verlässt, dass seine mündliche Darstellung allein alle Fragen klärt und zur erfolgreichen Finanzierung führt, wird bald die Wirklichkeit kennenlernen. Zum einen stellt er fest, dass sein Gegenüber eine durchaus begrenzte Aufnahmefähigkeit hat. Zum anderen sieht er das Gespräch plötzlich in Richtungen gelenkt, die er gar nicht beabsichtigt hatte. Der Banker fragt dann nach Planzahlen, dem Verhältnis von Investitionen zum Betriebsmittelbedarf oder gar einem Businessplan.

Hier hat der mündliche Vortrag seine Grenzen erreicht — und die Geduld des Verhandlungspartners nicht selten auch. Im ungünstigsten Fall verläuft sich der Versuch im Sande.

Zu solch einem ungünstigen Ergebnis für die benötigte Finanzierung können verschiedene Faktoren führen. Das Fehlen einer belastbaren und gut dargestellten schriftlichen Ausarbeitung gehört jedoch zu den Klassikern.

Die schriftliche Darstellung: ein Buch mit sieben Siegeln?

Keineswegs! Es gibt schlicht ein paar Schritte, die zu beherzigen sind. Wer sich auf den Weg zu einer überzeugenden schriftlichen Darstellung macht, muss zunächst einmal das Material zusammenstellen. Hier hinein zählen auch die eingeholten Angebote und Kostenvoranschläge. Eine solche Aufstellung zeigt dem Banker an, wie das Unternehmen positioniert ist und wo es mit dem Vorhaben hin will.

Aber erst die erläuternden Worte machen das Konzept vollständig. Hier geht es nicht um die B-Note! Eine zusammenhängende, verständliche und informative Vorstellung des Vorhabens in Schriftform erhöht die Chance auf eine erfolgreiche Finanzierung ungemein. In vielen Fällen tendiert diese Chance ohne ein schriftliches Konzept sogar gegen 0 %. Denn um zu einer Entscheidung zu kommen, muss der Entscheider in der Bank oder der Vergabestelle erst einmal verstehen, womit er es zu tun hat.

Die Form macht die Musik

Ist die schriftliche Darstellung beschlossene Sache, stellen sich viele Fragen zur richtigen Form. Im digitalen Zeitalter sollte diese immer ebenfalls digital sein. Ein am PC erstelltes Dokument hat gegenüber der Schreibmaschine oder gar der handschriftlichen Abfassung stets den Vorteil, dass es sauber, gut lesbar und geordnet erscheint.

Hierbei ist die Verwendbarkeit entscheidend. Ein unaufdringliches, strukturiertes Design ist einer bilderbuchartigen Anordnung verschiedener Schriftarten und Grafiken immer vorzuziehen. Einige wenige, dafür aber gezielt und sinnvoll platzierte Elemente erzielen eine ungleich bessere Wirkung.

Bei Einreichung müssen die Unterlagen vollständig ausgedruckt sein. Es braucht nicht gleich das dicke 100g-Papier zu sein, wenngleich dieses besser in der Hand liegt und auch nach mehrmaligem Lesen immer noch gut aussieht. Das Papier sollte aber unbenutzt und unverknickt sein.

Auch eine sinnvolle Anordnung der Dokumente nacheinander macht einen guten Eindruck. Wer in seiner Abfolge eine logische Struktur erkennen lässt, beweist damit, dass er dazu in der Lage ist, vorauszudenken. Und diese Fähigkeit ist gerade im Bankgespräch die wichtigste Visitenkarte eines jeden Unternehmers.

Der Banker legt aus den eingereichten Unterlagen seine Akte an. Denn die Entscheidung über eine Finanzierung geht nicht innerhalb von ein paar Minuten vonstatten. Hat der Unternehmer alles gut vorbereitet, erleichtert er seinem Sachbearbeiter die Arbeit enorm. Und ein geneigter Sachbearbeiter hat noch niemandem geschadet.

Die Feder ist mächtiger als das Schwert

Gegenüber der mündlichen Darstellung bietet die Schriftform auch den Vorteil, dass sie überlegt und planvoll daherkommt. Die Wirkung eines persönlichen Gesprächs soll damit keineswegs unterschätzt werden: Wer sich auszudrücken weiß und mit Sympathie und Geschick zu Werke geht, kann ein Gegenüber für sich und sein Vorhaben gewinnen, wie es kein Stück Papier schafft. Aber die Mischung macht’s!

Eine mündliche Darstellung, die sich auf das schriftliche Gerüst stützen kann, findet darin ein unschätzbares Instrument. Nicht nur sind immer wieder Querverweise möglich, wenn es etwa um Detailfragen geht: der Redevortrag kann auch umso freier und mit desto stärkerer Akzentuierung erfolgen, je besser die schriftliche Darstellung ihre Vorarbeit geleistet hat.

Schreiben will gelernt sein?

Hand aufs Herz: Nicht jeder fühlt sich an der Tastatur gleichermaßen wohl. Es gibt begnadete Redner, die vor dem blanken Office-Dokument kein Wort aus den Fingern kriegen. Umgekehrt hat mancher Schreiber plötzlich einen trockenen Mund und eine zittrige Stimme, wenn er statt vor dem Bildschirm vor einem echten Menschen sitzt.

Dennoch kann man mit einfachen Kniffen meist schon eine deutliche Verbesserung der Schreibatmosphäre erreichen. Der erste und wichtigste Faktor – und zugleich der, der im unternehmerischen Alltag oft am schwierigsten umzusetzen ist –, ist die Zeit. Ein guter Text, eine gute Präsentation braucht Zeit. Hand in Hand hiermit gehen Ruhe und Konzentration. Ablenkungen sind die Keimzelle von Flüchtigkeitsfehlern, die einem inhaltlich brillanten Dokument schnell den Anstrich von mangelnder Sorgfalt verpassen.

Sind Zeit und Konzentration bei der Hand, blinkt immer noch der Cursor auf dem Bildschirm und immer noch passiert nichts. Wie wäre es dann, den Computer erst einmal auszumachen und ein Blatt Papier zu nehmen? Oft ist es leichter, handschriftlich vorzuarbeiten und die Ergebnisse dann in die Maschine einzuspeisen. Für diese Art konzeptioneller Arbeit können auch Stichworte hilfreich sein. Kaum ein Mensch schreibt einen Text vom ersten bis zum letzten Wort durch.

Und nicht zu vergessen: Die Vorstellung eines Vorhabens ist kein Roman. Ein kurzer Textblock, der alles Wesentliche knapp und übersichtlich erfasst, ist oft mehr wert als eine ausschweifende Darstellung von Details, die für die Finanzierungsentscheidung keine Rolle spielen.

Der letzte Schritt bei der Erstellung einer schriftlichen Darstellung muss die gründliche Korrektur eines Textes sein. Hier gilt: Oft sieht man den Wald vor lauter Bäumen und den Fehler vor lauter Wörtern nicht. Mindestens ein zusätzliches Augenpaar hilft enorm beim Kampf gegen den Fehlerteufel. Dies könnten z. B. Mitarbeiter, Bekannte mit entsprechender Begabung oder professionelle Korrekturdienstleister sein. Für einen ersten Anlauf lohnt es sich allerdings schon, die Rechtschreibprüfung des eigenen Office-Programms aufmerksam durchzuführen.

Fazit

Was immer im Leben gilt, ist bei der Beantragung von Fördermitteln erst recht wichtiger: Der erste Eindruck ist entscheidend! Ein in Inhalt oder Form fehlerhaft gestellter Antrag kann das Tor zur angestrebten Förderung im schlimmsten Fall dauerhaft verschließen. Die Arbeit an der schriftlichen Darstellung ist daher kein lästiges Beiwerk. Sie ist vielmehr ein entscheidender Schritt auf dem Weg zur erfolgreichen Finanzierung des avisierten Vorhabens.

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