Know-how - Die 12 häufigsten Fehler bei der Unternehmensfinanzierung (#9 von 12)

Manchmal kann man einfach schlecht aus seiner Haut: Bei Finanzierungsverhandlungen ist die sachfremde Anwendung von unternehmerischem Erfahrungswissen aber von Nachteil. Denn: Viele Unternehmer bringen damit sich und die Banken um günstige Konditionen.

Ein Unternehmer ist von mehreren Fragezeichen umschwirrt und kann keine klare Agenda finden.
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Finanzierungen brauchen eine klare Agenda und gute Vorbereitung.

Gut in der Praxis, schlecht in der Finanzierung: Unternehmenserfahrung

In nicht wenigen kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) hat sich die Geschäftsführung an ihre Routine im Entscheiden gewöhnt: flexibles Agieren und kein Verzug bei der Umsetzung. Aber praktische Erfahrungen, die im Unternehmen gute Dienste leisten, können nicht immer auf andere Situationen übertragen werden.

In Finanzierungsfragen sollten Unternehmer  von dem Muster „Hauptsache schnell und unmittelbar“ unbedingt abweichen. Das fällt aber vor allem dann nicht leicht, wenn ein Unternehmer das Investitionsvorhaben schon länger im Auge hat und die Gelegenheit als günstig erachtet. Finanzierungsfragen werden zu diesem Zeitpunkt bestenfalls ignoriert, schlimmstenfalls als formales Hindernis betrachtet, das es nur noch abzuhaken gilt.

Rasch folgt die Anfrage für die ersten Finanzierungsgespräche bei der Bank. Nachdem das geplante Vorhaben erläutert und der notwendige Kostenpunkt zumindest in Ansätzen offengelegt ist, schließt der Unternehmer seine Initiative mit dem Vorschlag ab: "Machen Sie mir doch mal ein Angebot." Der Informationsaustausch ist damit im Kern meistens schon beendet. Der Unternehmer verlässt das Gespräch ohne konkrete Anhaltspunkte, der Banker ist dagegen mit der Konstruktion des Finanzierungspakets alleingelassen.

Verschenkte Optionen in unvorbereiteten Bankgesprächen

Das hat Nachteile für beide Seiten, denn Finanzierungsverhandlungen funktionieren nicht wie Lieferantengespräche: es geht nicht darum, schnell ein paar Angebote einzuholen. Gefragt ist vielmehr eine klare Agenda, die am besten bereits in den geordneten Unterlagen deutlich wird: Fundierte Planzahlen und realistischer Forecast im Rahmen eines integrierten Finanzierungsvorschlags – das sind konkrete Vorgaben, die Orientierung schaffen.

"Machen Sie mir mal ein Angebot" steht dagegen für eine offene Handlungsanweisung ohne jegliche Wegmarke. Im Zweifel erhalten Unternehmer dann Finanzierungen, die nicht alle bestehenden Möglichkeiten ausschöpfen und nicht wirklich zu dem jeweiligen Vorhaben passen. Eine Option, die schnell unter den Tisch fällt, ist der Rückgriff auf öffentliche Mittel.

Für jedes Unternehmen kann es aber von entscheidender wirtschaftlicher Bedeutung sein, bei der Planung der Unternehmensfinanzierung Fördermittel, Subventionen und Zuschüsse der EU, des Bundes und der Länder mit einzubeziehen. Um die passenden Fördermittel-Programme zu ermitteln, sind im Vorfeld einige Informationen zu erheben und zu bewerten, wie Unternehmensgröße, Fördergebiet, Branche, Dauer der Marktaktivität und vieles mehr. Ein Banker kann dies in der Regel nicht leisten, da der Überblick über sämtlichen Angebote der Förderlandschaft nicht zwingend zu seiner Kernkompetenz zählt.

Vorteile von Fördermitteln bei der Finanzierung

Der Einsatz von Fördermitteln bietet Vorteile für beide Seiten einer Finanzierungspartnerschaft. Subventionen und Zuschüsse können die Zins- und Tilgungssumme senken, die ein Unternehmen zu zahlen hat. Außerdem können verlängerte Laufzeiten, tilgungsfreie Anlaufjahre und subventionierte Zinssätze für ein weiteres Plus an Planungssicherheit und verbesserte Finanzierungskonditionen sorgen.

In anderen Fällen machen Förderprogramme eine Finanzierung überhaupt erst möglich: Haftungsfreistellungen und Bürgschaften bringen hier die notwendigen Sicherheiten ein, wenn Banken das Ausfallrisiko als zu hoch bewerten.

Auf Seiten der Bank bedeuten öffentliche Mittel daher Risikominimierung und zusätzliche Sicherheiten. Das beginnt schon mit der Herabsetzung der Finanzierungssumme. Es macht eben einen Unterschied, ob die jeweilige Bank eine Summe von 100.000 € oder nur 70.000 € finanzieren soll. Die Risikoklasse wird herabgesetzt und die zu stellenden Sicherheiten werden geringer. Warum das für Banken günstiger ist, erklärt ein Musterbeispiel.

Ein Unternehmen plant die Investition in eine Maschine mit einem Wert von 100.000 €. Allein Einbau oder Gebrauch dieses Wirtschaftsguts zieht bereits einen Wertverlust von 50.000 € nach sich. Der verbliebene Restwert der Maschine von 50.000 € dient der Bank als Sicherheit, der Wertverlust markiert dagegen das zu tragende Risiko von 50.000 €.

In dem fiktiven Beispiel beantragt das Unternehmen nun Fördermittel und erhält einen Zuschuss von 30.000 € für den Kauf. Damit bleibt die Investitionssumme von 100.000 € zwar erhalten, aber die Finanzierungssumme beträgt nur noch 70.000 €. Handelt es sich bei dem Beispielunternehmen dann auch noch um eine KMU, können gegebenenfalls weitere Zuschläge von 10 % der Investitionssumme beantragt werden. Damit beliefe sich die Finanzierungssumme auf 60.000 €, das Restrisiko der Bank – abzüglich der Sicherheit durch das Investitionsgut – nur noch auf 10.000 €.

Ziehen Unternehmer Fördermittelprogramme in Erwägung, sollten sie diese in ihrem Finanzierungsvorschlag exakt mit Programmnummer, Anforderungen und Konditionen darstellen sowie ein gegebenenfalls gefordertes Unternehmens-Rating gleich mitliefern. Das entlastet die Banker und ihre knappen Zeitressourcen davon, Finanzierungsmöglichkeiten zu recherchieren und auf ihre Eignung zu prüfen. Für nachfolgende Gespräche außerdem nicht unerheblich: Das Unternehmen hinterlässt eine professionelle Visitenkarte.

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